技术销售顾问实用手册

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“本书编写得非常成功,将作者几十年的新身实践经验进行了融会贯通。书中提供了大量的的销售诀窃、技巧和操作要点,并在一个更广阔的背景下研究了技术销售顾问的作用一职责,同时为技术销售顾问在整体营销流程中发挥作用指出了明确的发展方向。 “《技术销售顾问实用手册》一书对从公司首席执行官直至普通的技术销售代表等所有人事技术销售的人士都具有极高的价值。对于刚刚步入技术销售领域的新人而言,这是必读之书,我强烈推荐这本书!”
书    名
技术销售顾问实用手册
作    者
(美)格林沃德,(美)米尔伯瑞
译    者
李亚
ISBN
10位[7504544868] 13位[9787504544865]
定    价
¥48.00 元
出版社
中国动社会保障出版社
出版时间
2004-5-1

技术销售顾问实用手册编辑推荐

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“市面上有大量的针对销售人中的书籍和课程,然而《技术销售顾问实用手册》一书是唯一一本专为技术销售顾问量身定制的基础性教科书,书中列举了技术销售的顾问面临的主要难题,并提出了应对之策。 ”此书分析深刻,入木三分。毋庸置疑,这得益于两位作者32年的相关经验的积思。此书提出了许多紧密的结合现实的最佳实践操作要点,可以帮你节省大量的学习时间,甚至对那些颇富经验的技术销售专业人士而言,也可以通过学习本书中的真实案例,进一步提升自己的销售技巧。

技术销售顾问实用手册作者简介

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詹姆斯·F·米尔伯瑞,出生于宾夕法尼亚州的伊斯顿市,是库拉马合伙公司的负责人,该公司的客户群体非常广泛,如甲骨文公司和威兼姆·布莱尔资本合伙公司。在创办自己的企业之前,他长期担任技术销售主管,最近一段时期他则更多地为软件企业服务,如Re-vere有限公司、Uniface公司和康柏。

技术销售顾问实用手册目录

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引言
第1章 技术销售顾问概述
什么是技术销售顾问
什么是你的主要职责
合作伙伴是谁
你是如何工作的
首要原则
本书的写作目的
第2章 销售流程
销售漏斗结构
未来客户资格
销售周期的不同阶段
介绍和演示
产品评价
决策与谈判
成交
销售周期的时间安排
小结
第3章 技术生命周期
改良性变化和创新变化
技术生命周期
技术销售顾问的类型
第4章 了解客户
第5章 与人合作
第6章 特性一利益销售法
第7章 掌握演示
第8章 为产品介绐和演示做准备:客户评估
第9章 进行有效的产品介绍
第10章 进行有效的产品演示
第11章 管理产品评价
第12章 处理分歧
第13章 应对信息索求
第14章 利用现有客户和替代的销售渠道
第15章 应对竞争
第16章 八种最难对付的未来客户
第17章 技术销信顾问的七宗罪
第18章 提高生产效率和加强时间管理
第19章 网络世界中的技术销假售顾问

技术销售顾问实用手册译者序

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从20世纪70年代到21世纪的今天,在全球范围内出现了一场前所未有的科技革命。这场世界范围内的科技革命,其覆盖面之广、影响力之深、发展速度之快,都是前所未有的。每个发达国家都在致力于发展本国的高科技,这些高科技明显地出现了产业化的趋势。科技企业的规模和发展速度已成为一个国家经济实力最主要的标志之一,而世界各国经济竞争主要角逐的战场也基本上集中在高科技产业上。. 总的看来,兴起于20世纪70年代的高科技革命浪潮,正在对全球经济的发展产生着巨大的影响。1990年联合国有关研究机构创立了“以知识为基础的经济”这一新的理论,后来被人们简称为知识经济。1999年5月4日,江泽民在北京大学..
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